En nuestras reuniones con empresas y emprendedores hay muchas cosas que aprendemos, de hecho creo que salimos nosotros más enriquecidos que ellos, pero no se lo cuenten. Una de las cosas que nos llaman la atención es el énfasis que se pone en el marketing, en sentido amplio, es decir, en llevar el producto o servicio al mercado. Muy pocos ponen el foco o la reflexión en el producto, en si su propuesta de valor es la adecuada.
Parece que uno de los principales problemas de las empresas es interpretar los deseos de las personas, qué es lo que de verdad están pidiendo y demandando, qué es lo que necesitan. Esta deficiencia tratan de resolverla a base de marketing: “si no existe la necesidad (o no sé si existe) vamos a crearla”. El problema de esta estrategia es que no consigue crear un producto sostenible, un modelo que el mercado y los seres humanos que forman parte de él (no lo olvidemos) lo acepten como necesidad natural que satisfacer. Recordemos que recientemente hablábamos de los proyectos sostenibles y trabajábamos en base a tres ejes: la viabilidad del negocio, la factibilidad tecnológica y el deseo de las personas. Desde nuestro punto de vista siempre hemos de empezar desde el deseo de esas personas que son nuestros potenciales clientes.
El problema surge cuando queremos forzar ese deseo a base del marketing mal entendido. Es cierto que, citando a Henry Ford, puede pasar que “si preguntamos a los clientes qué necesitan digan que caballos más rápidos en lugar que coches”. Es decir, que en ocasiones los clientes parecen no saber lo que quieren. En realidad no es así, la famosa frase de Ford lo que mostraba era lo que les pasa a muchos empresarios y emprendedores: se hacen las preguntas incorrectas. En realidad no es que quisieran caballos más rápidos, querían llegar antes de un lugar a otro, y si eso le añadimos comodidad miel sobre hojuelas.
Es fundamental que antes de desarrollar una estrategia de marketing seamos capaces de conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes y saber si nuestra propuesta de valor es la adecuada para esas necesidades, hacernos las preguntas correctas. En Innodriven trabajamos codo con codo con emprendedores y empresas para mejorar sus propuestas de valor y mejorar su acceso al mercado. Y ello utilizando el diseño adecuado de sus modelos de negocio mediante la metodología del pensamiento de diseño, que pone al ser humano en el centro de la reflexión y nos ayuda a conceptualizar propuestas relevantes y que se identifican absolutamente con sus necesidades.
El mercado actual tiende a la acumulación y al consumo, alejándose cada vez más de una interpretación correcta de ese mercado y de sus integrantes. El objetivo no es tanto disfrutar como poseer y consumir, el objetivo no es tanto ser útil como vender.
El marketing es útil, necesario y relevante. Debemos trabajar adecuadamente nuestros canales, construir un mensaje publicitario interesante y honesto, adecuar nuestros precios a nuestras necesidades y a las de nuestros clientes, y también trabajar convenientemente el producto, no desde un enfoque de marketing, sino desde la utilidad y la necesidad de las personas a las que queremos llegar.
