Hace poco hablábamos del Circulo Dorado de Simon Sinek, y mostrábamos lo interesante que puede ser para el pensamiento estratégico de la empresa. Déjennos hablar un poco más del mismo.
Una aclaración antes de seguir. En Innodriven apostamos por el pensamiento visual, creemos que es interesante apoyarse en gráficos para mejorar nuestra capacidad de reflexión, pero si alguno de ustedes considera que no necesita de estos gráficos y dibujos, o sencillamente no les gusta, puede perfectamente hacer la reflexión sin ellos. Los gráficos son un apoyo a la reflexión, no la reflexión misma. Dicho esto, sigamos.
Si usted piensa en lo que hace, en sus productos, en su Qué, está pensando que se relaciona con clientes, y así es como va a enfocar esa relación. Si yo me limito a vender algo sólo me voy a preocupar en aumentar esas ventas y todo mi foco se pondrá en la segmentación del mercado, en el precio de mis artículos o en los canales de venta y promoción que estoy usando. Incluso mis estrategias de fidelización estarán enfocadas sólo a aumentar las ventas.
Ahora bien, si yo me centro en una causa real, ilusionante y empática, realista y centrada en mis clientes, no enfocaré a éstos como meros clientes, sino que me relacionaré con ellos como personas. Es decir, yo ya no busco vender productos a mis clientes, quiero ser importante para las personas, y eso se hace cuando empezamos nuestros proyectos analizando a esos clientes y tratando de detectar y conocer sus problemas. Como dice Dave McClure, “a los clientes no les importan tus productos, les importan tus problemas”.
Un enfoque estratégico que empiece reflexionando el Por Qué empieza reflexionando sobre personas, personas que no sabemos si serán luego clientes o no, pero para los que queremos ser importantes y relevantes. No sólo debemos solucionarles un problema, sino que también debemos inspirarles, empezar a trabajar la fidelización no porque tengamos el mejor precio o seamos el mejor producto, sino porque se identifican con nosotros. Las empresas empiezan tratando con personas buscando que lleguen a ser clientes.
Sólo si somos capaces de inspirarles con el Por Qué podremos llegar a que sean clientes comprándonos el Qué, pero eso requiere que gestionemos adecuadamente el Cómo. Esa conexión no es sino la progresiva materialización de una visión. Pasar del Por Qué al Cómo y de ahí al Qué nos hace ir construyendo poco a poco el producto que debe solucionar un problema que tiene esa persona con la que nos hemos relacionado y que, finalmente, se convierte en cliente.
En Innodriven no creemos que se pueda empezar un desarrollo de producto empezando por el cliente, sino por la persona. No creemos que debamos empezar analizando nuestras capacidades y recursos, en un mundo como el actual la flexibilidad de los equipos permite mejorar la respuesta a los retos que el mercado plantea. Pero en Innodriven creemos que si queremos ser relevantes para nuestros clientes debemos empezar pensando en ellos como personas, proponerles un objetivo común y convertirlos poco a poco en clientes tras conocer sus problemas y construir soluciones realistas y atractivas.
